Существует большое количество ошибочных мнений, что такое маркетинг в стартапе — они зависят в основном от опыта команды (особенно от менеджмента и владельцев), а также наличия стартового капитала. За свои годы сотрудничества со стартапами я видела всего несколько команд/человек/компаний, которые трезво мыслили. Остальное дань. Я собрала ТОП-5 типичных тезисов, которые уже изначально уведут вас в небытие:
- «У меня есть 10 долларов — нагенери нам 100 лидов!» Это типичный случай, когда денег мало или их нет. Даже не знаю, с чего начать… №1 Паника от недостатка денег может загнать всю команду в тупик. Нет времени тестировать каналы и ты с этими 10 последними долларами, как в казино — или повезет, или нет. Но и это не вся беда. №2 Такие стартапы часто нацелены на краткосрочную перспективу и совсем не думают о развитии бренда, который станет надежной опорой не так скоро, как одна неделя (ну ладно, максимум месяц). Но в будущем бренд поможет генерить вам основной поток клиентов, создав площадку доверия. №3 Рынок не безграничен и однажды вы упретесь в потолок 1-го этажа. Ваше ограничение — люди, которые и так были готовы потратить свои деньги на нечто похожее, у них уже был опыт взаимодействия со схожими товарами/услугами и они просто однажды решили выбрать вас. Вы никогда не достигнете 2-го этажа, не сделаете рывок, без развития сознательности будущих клиентов и без взращивания потребностей там, где ей особо и не пахло, но потенциально она существует. И №4 — Вы можете строить планы и надеяться на удачу, интуицию и опыт других, но просто поверьте, что у всех своя история и на старте стоит всегда экспериментировать (в разумных рамках, не бойтесь). Пробуйте инвестировать в разные каналы продвижения, пробовать разные сообщения, которые, как вы думаете, сработают. И, конечно, не забывайте детально анализировать результаты с планами и другими результатами: клики, посетители, конверсии, клиенты… Только после экспериментов вы поймете «чего хотят клиенты», именно ваши клиенты, и никакие другие. Вы можете ставить все сбережения на один канал и удачу, но жизнь вам легко может показать, что работает по факту другое. И это на каждом шагу. Если ваш 1 канал не сработал с бюджетом в 5 долларов — это не может означать, что ваш маркетолог плохой или вы плохой предприниматель. Ни одно, даже лучшее рекламное агентство не сможет вам гарантировать и их прогнозы, которые они уверенно делают. Правда, существует проверенная мной методика работы с персонажами для разработки стратегии помогает сократить пул экспериментов к минимуму, но об этом следующий раз 😉
- «Напечатай визиток, блокнотов красивых. Через полгода защитишь маркетинговую стратегию, а потом еще через год запустимся!» Такое тоже существует. Проверенно. Это не розовые пони. Здесь просто много денег. Как паника из-за нехватки денег отключает мозг от трезвого мышления, так и их переизбыток может расслабить всю команду настолько, что результат будет достигнут в 3-4 раза медленнее, чем могло бы быть. Я против бешеной гонки на парусах, но медлить нельзя, ведь кто-то ушлый может неожиданно выстрелить в вашу медлительность и обскакать. Пока вы будете дотошно долго тестировать каналы маркетинга, кто-то точно вас обставит — всегда определяйте срок тестового периода и критерии его успешности и не успешности. Обычно для теста хватает 3-6 месяцев, но потом не бойтесь стартовать, когда все проверенно и вы готовы. Совет: не забудьте набрать в команду стартапа «моторов», которые помогут зажечь остальных и втащат ваш проект на площадку уверенного старта.
- «Точно тебе говорю — это голубой океан! Нет у меня конкурентов. Уникальный продукт, понимаешь? Такого еще нет на рынке!» Не существует чистых голубых океанов. Ваши клиенты (существующие или будущие) не ходят к вам почему-то все и сразу, и не существует 100% конверсии. Даже старые привычки ваших клиентов это уже конкуренты. Еще голубой океан иногда виднеется от недостатка проработки рынка. Не поленитесь хотя бы подумать, как ваш будущий клиент закрывал потребность, которую вы планируете закрыть, без вас — выпишите 3 пункта и начните для старта работать с этими возражениями.
- «Да какие планы? Мы же только стартуем! Это стартап, понимаешь?» Об этом мифе ходят целые легенды. Скорее всего в жизни все пойдет не так, как вы себе представляете томными ночами. Но это не означает, что нельзя отталкиваться от цифр — на каждом этапе: от конверсии посетителя сайта в клиента, до плана продаж. Даже, якобы полагаясь только на интуицию, вы все равно где-то глубоко внутри знаете — это хорошо или плохо, сравнивая с вашими внутренними цифрами. Осталось эти цифры осознать и переложить на бумагу, а потом еще раз посчитать, приблизив их к реальной жизни. Легко может оказаться, что ваш план продаж никогда в жизни не окупит затраты, или что в вашей голове конверсия посетителей сайта в клиентов 50%? Вы не поверите, но 2-3% в данном случае это уже огромный успех.
- «Чего ты пристала с уточнениями? И так ясно, что мы самые красивые/лучшие/престижные/у нас лучшая цена и условия…(нужное добавить).» Последнее на сегодня, но не последнее по важности — отсутствие четкого позиционирования. Если вы не можете сформировать в два часа ночи спросонья УТП (уникальное торговое предложение) вашего товара/услуги и еще в накидку пункта три ключевых преимуществ перед конкурентами — можете даже не начинать свой бизнес. УТП и ваши преимущества должны быть четко сформулированы и отскакивать от зубов всех членов команды, а еще должны транслироваться на сайте, баннерах, в скриптах разговоров, письмах, листовках… Если ваши клиенты могут быть не уверены хотя бы в одном из преимуществ — придумайте, как будете им доносить особенным образом эту важность: проведите серию вебинаров, заведите колонку в журнале, организуйте презентацию, добавьте неоспоримых фактов в разговоры с клиентами — креатив ваше все. Но, если вы не можете сформировать, почему клиенты вообще должны обратить на вас свое внимание, а не продолжать пользоваться услугами конкурентов — даже не начинайте.
Мой опыт говорит о том, что эти убеждения сидят в головах вне зависимости от типа бизнеса или опыта. И пусть это очевидные вещи, но они существуют сплошь и рядом. Это не хорошо и не плохо — надо просто суметь принять новый ритм жизни и новые правила. И тогда есть все шансы на успех.
И да, вот вам еж в поддержку: 
annpiven 
